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商务服务常识
销售漏斗:员工跳槽,客户不丢
作为经销商,估计最害怕的人力资源问题是每当销售人员离职之后,会带走公司的客户。不过相映成趣的是,每当招聘新的销售人员时,总是希望他能够带来他的老客户。对许多公司的老板来说,为了避免销售人员的流动带来客户的流失,总是将最为关键的客户掌握在自己手中。然而,重要的客户往往是能够迅速提高销售人员素质的客户,一旦隔离开来,销售人员的成长总是难以令人满意。怎样既能避免人员流动造成客户流失,又能够使销售人员受到专业性的锻炼呢?
MM商业机器中客户CRM管理,从潜在客户到客户成交,后续客户的服务,一切客户信息和营销活动由系统全程跟踪,提供客户信息和完整的营销记录,帮助企业建立与维护客户密切、持久的合作关系。强化了客户资源是企业财产的理念,牢牢地锁住客户资源,避免了企业过度依赖营销人员和客户随着营销人员的流动而流失,保护了企业的资财资产。
同时MM商业机器中还运用了销售漏斗原理。 做过销售的人们应该有这样的概念:并不是每一个出现的潜在客户都会成为企业的最终客户。因此存在着一个自然的销售漏斗,通常情况下,当新客户出现时,他虽然有较为明确的需求,但并不是一定会成为你的客户,在与销售人员不断的接触中,逐渐确认公司的产品和服务,最终成为真实的客户,在这个过程中会有很多客户不会成为真正的客户,在最后成为客户的可能不到1/4。所以,销售人员的作用是尽可能地将潜在的客户逐步转化为真实的用户。
有了这个销售漏斗,交接工作的重点也就清晰可见了。在业务员离职时,业务主管可以根据销售漏斗了解到该业务员各个客户所处在的阶段。一般来说,对于最容易成为最终用户的,在交接的过程中,公司必须要求离职的销售人员亲自带着公司指定的接手人,甚至公司老板走访处于这个状态的客户,明确地向这个客户说明公司的人员变动情况,以及接手人;对于意向中等状态的客户,公司必须规定离职的销售人员亲自打电话给这个客户,并在电话中介绍接手人,之后,将电话亲自交给接手人,在接手人谈完之后,挂断电话;对于初期沟通状态的客户,接手人将严格按照离职销售人员提供的联系方式,和客户打电话沟通一次,确认客户无误之后,交接工作算告一段落,工作交接就可以签字走人了。
有了如此人性化设计的销售漏斗,你还会担心你的员工会带走你的客户吗?
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