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招商加盟常识
解读后招商时代:德意从“全面招商”走向“特色招商

 

   

  2012年3月15、16日,中国厨卫行业的高端品牌德意电器在杭州召开了2012年度德意专卖店及城市代理招商大会。会议上,德意宣布加快市场布局进程、加大全国市场开拓。这一举措无疑透露出德意蓄势宽广未来的决心与魄力,同时在整个行业也引起不小的关注。亲历此次招商大会后,让我们清晰认识到“后招商时代”真的到来了。为此,我们深思目前以及未来中国企业的招商模式,且试图深度解读“后招商时代”的改变。


   从圈钱运动到合力共赢的转变

  从70年代末至今,中国改革开放已走过了30多年进程,中国招商也已历经了10多年的发展,从早期简单的技术转让,发展到现在各种运营模式应运而生。在传统的招商理念中,招商就是“找商”,招商似乎成为很多企业快速扩张市场的捷径,曾经“加盟xxx,回报率200%”、“加盟xxx,0风险高回报”等大量夸张叫嚣式的招商广告充斥着各大媒体,吸引相关的投资者,企业迫切的希望通过“征婚”广告碰到一见钟情的情人,快速建立关系,并结成“良缘”。但太多残酷的现实让我们看到,如此大面积投放、虚假不诚的圈钱模式能带给企业快速缔结的联盟关系,但如果对招商的认识和操作只停留在资金交易层面而没有后期的有效经营,那势必是昙花一现般的繁华。对企业而言,失去的不是经销商,而是整个区域市场。这一切,绝不会是一个想要永续经营的企业及加盟商所希望看到的。

  正如德意营销总监廖总监所说:“招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,唯有真心相待、两情相悦,才能缔结良缘。”招商,是企业的第一次营销!对招商的认识和操作能力,关系企业的生存和发展,正如寻找“意中人”一样,寻找合适的意中人会使得“婚后生活”幸福百倍。只有真正把招商着眼于加盟商与企业的合作共赢,作为一项需长期规划、资源共享的工作,制定让加盟商切切实实看到投资机会的招商政策、设计永续经营的管理体系及配合强大且有针对性的招商传播策略,才能真正寻找到共图事业宏图的加盟商,从而发挥双方优势,真正制胜在招商。

  从全面招商到特色招商的革新

  这是一个招商制胜的时代!招商加盟是个系统工程,一招一式必须基于品牌战略定位,用德意电器营销总监廖总监的话说是:“明确品牌定位,走适合企业的特色招商之路”。企业在缔结联盟之前是否清楚的认知到自身的优势,清楚的知道能够带给加盟及代理商的是怎样的帮扶及支持,能够给加盟及代理商怎样的未来,怎样的加盟及代理商更适合你的模式,你的产品,你能够做到的这些是他所需要的吗,我们发现,企业清晰的自我认知反而是有效招商的前提。由此,一部分企业能够清晰的认识自身的优势,早在实践层面超越了单纯的“找商”阶段,选择合适的招商策略,而形成了具有独特优势的“特色招商”。

  走德意特色的招商路线

  厨卫行业由于其特殊的产品及经营模式,长久以来都不是招商营销的典范,还记得保健品行业、快消品行业的招商曾经极大的引起了关注和震动,一时间各行业争相模仿,然而,时过境迁,仍然是唯有那些适合某些模式,适合某些企业的加盟及代理商存活且发展了起来。德意厨卫电器应该是招商营销的后进者,但用其营销总监的话说“我们已经准备了很久。”营销总监廖中彬说,我们一直在寻找一条适合德意的招商策略,近年来通过不断的实践和证明,我们找到了。专卖店与城市代理就是最适合德意的方式,也是对加盟及代理商最容易出效益的一种方式。我们通过与意向加盟商之间的双向选择,根据不同区域选择适合的经营方式(专卖店或者城市代理),能够极大的提高加盟商及公司的效率及效益。特别是在对加盟及代理商的帮扶上,德意电器除了很多企业常规加盟政策的吸引之外,更重要的就是在公司相关业务体系组织架构的设置上完全以招商、助商为导向,通过“总部+区域”交叉管理的矩阵式架构对加盟及代理商进行双向指导和服务,同时细化了区域加盟及代理商管理服务机构,这是德意招商营销模式的一大亮点。公司设立了区域加盟及代理商管理服务机构,就是为了及时有效解决加盟及代理商在加盟前、加盟中、加盟后的各种问题,给加盟及代理商提供全程式、跟踪式、保姆式服务。

  通过“德意模式”我们发现,在企业招商中缔结联盟只是招商的第一步(当然也是非常重要的一步)。更重要的是企业是否具有健全的加盟管理机制来促动加盟商的增加和有序的经营。企业如何通过自身的特有优势,如何把加盟商行为纳入企业的行为体系之中,通过招商来激活其产品的营销节点,把招商置于企业的整体营销组合和组织流程之中,或者说如何协商、助商,为加盟商开发市场、持续上量提供全方位的服务措施、组织保障,帮助加盟商以提供实质性营销解决方案的招商营销等,才是招商的实质内容。

  我们也更愿意看到更多企业能够重拾自我,寻找一条适合自己的,也同时能够保证加盟商利益的双赢或者说共赢的路线,这才是长远之策。

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