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招商加盟常识
加盟招商的三策论

 

   

李维华

经济管理博士、中国政法大学特许经营研究中心常务副主任、中国特许经营第一网创始人

    在潜在加盟商咨询加盟的相关事项的时候,特许人企业的招商人员和他们进行沟通或谈判的手段是多种多样的,但基本可以分为三个最常见的大类:文字沟通(包括网谈通、QQ、e-mail、传统信件、传真等)、电话沟通、面谈(又分为两种:一种是邀约咨询者来总部面谈,一种是总部人员去咨询者所在地拜访面谈)。这三类沟通手段在沟通的特性上各有不同,三种招商沟通手段的成功率是逐次增加的,所以,我就把这三种招商手段按照成功率的大小依次称为上策(面谈)、中策(指电话沟通)和下策(指文字沟通)。而上策中的“邀约”咨询者到总部来考察在“面谈”这个上策中的成功率又比主动上门“拜访”咨询者高,所以,“邀约”这种沟通手段又称为上上策。

    为提高招商咨询的最终签单率,理想的招商谈判应该是采取上上策的沟通手段。为了提高招商签单的成功率,当潜在加盟商咨询时,招商人员应在最短的时间内把双方的沟通手段由下策变为中策,然后再迅速地变为上策或上上策。当然,如果能直接由下策变为上策或上上策,那么这是最理想的状况了。

    举个实际的例子,比如潜在加盟商刚开始用QQ或网谈咨询时,招商人员应在简单地用文字聊了几个回合之后,迅速地找准时机,在最短的时间内索要咨询者的电话(即便特许人总部有免费拨打的比如400、800之类的电话,招商人员也尽量不要邀请咨询者拨打,因为咨询者通常不愿意拨打,而继续采用成本更低的文字沟通方式,所以招商人员而应主动打给咨询者;同时,这样做的另外一个好处就是招商人员可以留下咨询者的联系方式,为后续的跟踪营销创造了必备条件)。如果咨询者不愿意提供其电话,根据我的实际经验,这样的咨询者多半是非成熟的潜在加盟商或者根本无意加盟者,所以,招商人员可以不必把时间浪费在成功率非常低、沟通速度慢、沟通内容不丰富且容易产生误解的“陪聊”上,而应果断地将其搁置一边或暂时放弃,或者交给专门的负责文字沟通的人员,转而集中精力于那些提供电话的、加盟成功率更高些的咨询者身上。记住,作为一名招商人员,如果你能把文字沟通成功地变为电话沟通,从下策变为中策,那么就要祝贺你,因为你的签单成功率已经大大增加了。

    一旦接通了咨询者的电话,招商人员应在尽可能短的时间内,尽快地把电话沟通变为双方的面谈。具体的做法是这样,在刚开始时,招商人员可以首先邀请咨询者来总部考察,如果咨询者同意,那再好不过。如果咨询者拒绝,则招商人员应迅速表达去咨询者所在地拜访、面谈的意愿。

    所以,在大多数企业里最常见不过的招商困境就可以用这种下策变中策、中策变上策的方法实现突破了。具体地讲就是,特许人企业里的每个招商人员每天都在非常辛苦地和其所负责的一大批咨询者一直在无休无止地谈、谈、谈,有些甚至谈了数年,却迟迟没有达成签单的最终结果。那么在这个时候,招商人员应明白,你的招商沟通手段需要升级了,也就是说,你应该趁热打铁地努力促成和这些咨询者的见面。

    根据我的粗略估计,文字沟通的最终签单成功率平均只有不到三成,电话沟通的最终签单成功率可以达到五成,但只要咨询者同意到总部考察或希望在自己所在地与招商人员面谈,那么,最终签单成功率基本都会在八成以上.

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