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生产制造常识
制造企业转型内需如何做好产品营销

营销,应该是当今过剩经济时代最具诱惑力的词语了

  众多企业浸润期间,但成功的凤毛麟角,大多数折戟沉沙。

  为什么,没有真正理解营销深层次本质个性特征折射出来的多元化需求所包含精神属性上的动态功能,他们总认为自身研发的产品在确保品质的前提下应该有市场。其实,对消费心理和需求文化认知上的幼稚和理解上的肤浅导致了在市场执行中处处被动挨打,教训何其惨痛。

  蓝哥智洋国际行销顾问机构CE0于斐老师提出了动态平衡营销理念,它认为营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整,而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态,产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外,一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式,换言之,就是要有核心竞争优势;另一方面,最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁,而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补,从而规避由此带来的市场风险。

  因此,动态平衡营销,其实就是指在满足多元结构需求的同时,整个营销过程需要内在产品和外在推广和服务达到资源均衡上的一种协同组合关联。

  我们认为,任何营销都是一种行为,它包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值,比如说品质的卓越性、包装的个性化等,同时,它也是一种理念,更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。因此,内外之间不是孤立分散 的单模块运作手段,它需要强调在组合效应上的进一步融合,强调的是效率,然后在实现差异化的动态运行过程中最终实现良好效益。

  它一般包括差异化、生动化和人性化三个方面。

   差异化。这比较容易理解。我们认为,无论什么性质的差异化,都要在盘活多种营销资源的基础上,充分考虑竞争者和顾客的因素。因为采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强大的优势,最大限度地赢得顾客的认同。从这个角度出发,我们对其的了解就比较清晰了,其形式包括:

   定位差异化。主要包括品牌定位、行业角色(竞争导向)等。

  执行差异化。主要包括消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系、机制、人员配置等差异化(竞争导向)。

   个性差异化。主要包括产品包装、附加服务、品牌个性差异(需求导向)以及品牌名称、角色、卖点等差异化(竞争导向)。

   生动化。动态平衡营销所强调的生动化,指的是围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发,强调趣味性、娱乐性和互动性,在活泼中融入个性,在轻松中吸引投入,同时,双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。过去,许多企业打着让利、惠民的旗号,动辄来个大手笔,什么免费、赠送、大奖等等,名头是很响,响应者却寥寥无几,即使是有人参与,也不外乎冲着你承诺的稍许好处,凑个热闹而已。

  对于产品品牌销量的提升,除劳命伤财外,一无是处。相反的搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动,大的不说,就说容易操作、小型多样化的,比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度,以最小的代价获得最大的效果。

   人性化。动态平衡营销强调产品营销要自始自终围绕人性和亲情这一主题来开展,变以往的“请进来”为现在的“走出去”。以往的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,象这种隔着条电话线的沟通方式,远远满足不了消费者现在越来越挑剔的消费心理,也很难达到双方信息接受和反馈上的动态平衡,而走进消费者身边倾听消费者心声,为其提供心贴心的亲情化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一旦这两方面都得到了平衡和满足。还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?

  就拿休闲服饰来说,现在无论是在终端还是专卖店,那些专司推广的营业员,基本上都是企业聘请的退休人员,有些甚至只是经过企业一些简单产品知识培训的工作人员,这些半调子“郎中们”又如何能够为消费者们提供专业的人性化亲情化的健康服务呢?

  为此,组建一支真正的具有专业水准人性化的健康服务队伍,才是现在各企业急需解决的问题。并且,不仅仅是局限于企业自身组建队伍,还可以广开思路,从消费者当中开展类似于寻找“产品顾问”、“服务监督员”、“健康之星”、“请您提建议”等活动,从而改变保健品企业产品效果自己说了算的一贯传统,最终把评判权交给消费者,经消费者自身认可了的产品,自然是能够在市场上屹立不倒的品牌。

  曾经记得有这么一个故事,读来可以给我们带来深刻的启迪:

  甲、乙、丙小时候是很好的玩伴,而且互相都约好:谁以后飞黄腾达了一定要帮助另外的两个。他们长大后各谋职业,甲做了皇帝,乙是读书人,丙是一介布衣。

  乙、丙听说甲做了皇帝,又想起儿时的誓约,于是就去投靠他。乙一看见甲就跟以前一样直呼他的乳名,还对他说:“我们小时候经常在一起玩泥巴,光着身子在水里游泳,有一次还捉到了个螃蟹,一起煮着吃呢,最后把煮螃蟹的瓦罐摔破了才吃到螃蟹,我们约定以后谁发达可都要帮助另外两个人,现在你做皇帝了,一定可以封我一个大官吧?”做皇帝的甲听他这么说心里很不高兴,随便编个理由把他押到大牢里去了。

  丙见了甲,还没到甲身边就跪礼说:“皇帝陛下,还记得小时候我们一起征服那个水场吗?我们用计谋,打破罐将军,活捉蟹元帅,是何等威风,何等潇洒,而今您是威武不减当年哪!”甲听丙这么说,心里特别高兴,当即给丙封了一个二品的官位。

  不难看出,针对什么样的目标族群就该说什么样的话,如果自身的语言行为与外界的欲望需求产生差异不能达到平衡和对接,那么很显然,你所有关于企业和产品的信息传播就不可能迅速占据消费者的心智资源,更不用说去打动他影响他了。

  因此,动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系,更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应,同时内外之间达到双方认可的统一平衡,拓宽生存空间才有可能。我们知道营销是一种行为过程,它需要通过执行来演绎效果,只有不断在动态互换中才能真正实现效率和效益的双丰收。

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